Contro il vecchio mercato che ammala il lavoro

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Il lavoro non riparte. Nonostante i provvedimenti governativi, la forte ripresa economica degli USA, che sono la nostra vera locomotiva, l’Italia è sempre allo stesso punto: qualche passetto in avanti, qualcuno indietro e nulla più. Eppure il mondo non è fermo.

Anche se il terrorismo mette a dura prova il nostro stile di vita, certi assetti geopolitici non reggono più e di conseguenza creano aree di forte instabilità pericolosamente vicine a noi, abbiamo sorprendentemente  energia a basso costo e continue espansioni del commercio, quindi nuove opportunità, che si aprono.

Ma la percezione di tutti è che la crisi continui per il lavoro. Ormai è evidente che qualcosa non funzioni nel nostro mercato, che non sia più adeguato ai tempi e che gli attori non abbiamo ancora chiara la propria parte. Si “blatera” su le aziende che non si muovono, head hunter che non capiscono, il governo che non fa questo o quello. Spesso si dicono anche cose vere, ma inutili perché non risolvono nulla.

Forse è giunto il momento di cambiare ruolo, passare da spettatore che subisce, ad attore che propone.

Le aziende hanno difficoltà a formalizzare le proprie esigenze, a renderle esplicite e pubbliche. Questo è influenzato da esperienze o percezioni che vengono dal passato prossimo di una fortissima rigidità del lavoro, ma conta molto di più la reale incertezza sul futuro a breve. Tutte le sicurezze su concorrenti, prezzi e regole sono svanite. Oggi un imprenditore naviga a vista. Ma questo significa che il bisogno esiste e spetta a noi emanciparlo da tutte le paure, dubbi ed indefinitezze.

Se hai chiaro il tuo valore al futuro e centri bene il tuo posizionamento sei la persona giusta per affrontare e convincere l’altro a prenderti in considerazione.

Per prepararci adeguatamente dobbiamo sapere che l’imprenditore, non l’azienda, è interessato a due argomenti intrecciati tra di loro: quanto potrai fargli guadagnare e quante ansie puoi prendere dalle sue spalle e caricartele sulle tue, il famoso “dormire preoccupato”.

Per avere una buona probabilità di successo le aziende, le famose 20 di cui ho parlato qualche post fa, devono essere coerenti con il proprio posizionamento e il risultato del nostro lavoro futuro deve essere almeno 20 volte superiore a quanto costeremo a prodotto raggiunto.

Dobbiamo saper monetizzare il nostro valore al futuro, con una parte variabile identica a quella fissa, dobbiamo arrivare all’imprenditore. La prima delle due è la base di tutto, la seconda è essenziale per entrare in fase di chiusura.

Se osserviamo superficialmente questo sistema possiamo confonderlo con la consulenza. Ma la differenza è abissale. Il consulente non è un dipendente, si presume  ovviamente che abbia altri clienti e certamente non è credibile pensare che dorma preoccupato al posto dell’imprenditore.  Un collaboratore che ha saputo posizionarsi sul punto dolente e ha venduto alla perfezione il suo variabile a risultato è più difficile respingerlo che accettarlo.

Arrivare all’imprenditore non è facile, ma nemmeno impossibile. Non è quasi mai sufficiente una mail o una telefonata. Usando i normali canali di contatto ad un certo punto devi  intervenire con altre modalità. E’ impossibile elencare quali siano. Per esperienza posso però dire che quelli personali, referenze, raccomandazioni sono, contrariamente a quanto pensiamo, i meno governabili. Forse perché, anche con gli amici e conoscenti, siamo diventati diffidenti o perché il tema “mio lavoro” l’imprenditore lo considera una sua esclusività. L’uso dei social, comunicare contenuti coerenti sono più lenti, ma più sicuri.

Così il mercato cambia e il nostro agire si rivitalizza. Nel peggiore dei casi un risultato lo otterremo: se non funziona sappiamo che è per qualche nostro errore o di posizionamento o di valore al futuro. E allora basta ripartire…

…A Gran Carriera !

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